直播到底能给我们带来什么?

来源: 时间:2020-09-16 16:43:19 次数:


一、销售及营销急剧变化的轨迹

疫情的爆发和一直持续的中美贸易战,让中国大量企业陷入了深深的焦虑中。短视频和直播成为了现阶段一个重要的带货以及引流手段,长城汽车、凯迪拉克等品牌纷纷找到头部带货网红合作,小鹏汽车也经常在自己的直播中连线各汽车类网红,给他们带来销量以及客户。在这个零售渠道及营销方式聚变的时代我们应该如何顺应才能从这焦虑中走出来?

21世纪初期,电商从萌芽开始兴起,各类消费品的线下零售渠道不断转移到线上,也吃到了电商的第一次红利,消费者的消费行为也是发生了第一次变化,开启了电商人找货的模式,消费找想要什么直接在各个电商平台直接搜索购买就可以。之后X宝直通车的出现,根据消费者的搜索内容直接推荐给消费者,开始了电商货找人的起点,从起初的消费者主动搜索到商品的直接推荐,但是这两种模式消费者还是以购买刚需商品为主。从18年开始消费者的消费行为又有了一次显著的变化,主播直播带货以及短视频带货兴起,人们在各类网红带货的商品中被种草,购买了很多非刚需的商品。这也印证了国民消费向上,不再是单单为刚需商品买单,很多时候也会产生为自己的心情的消费。电商直播平台营业份额快速增长,淘宝18年直播有1000亿的营业额,19年翻倍,20年预计更是可以达到5000亿,抖音、快手、京东、拼多多更是紧随其后,不甘示弱的势头。

不仅是商品的销售模式发生正大的转变,现阶段各类品牌的营销也随之改变。之前电视投放广告以及综艺节目赞助,这种十几年都行之有效的广告投放形式,近两年逐一电话,成功案例越来越少。各大品牌纷纷把目光转移到的新媒体营销,把更多的广宣投入到了新媒体广告上。


二、直播及短视频未来趋势分析

曾鸣(阿里巴巴的前参谋长)对未来十年的商业模式做过一次预判,“在未来的销售中,很多品牌会采取网络红人在工厂生产线、原产地直接面向终端消费者发布产品内容或直播,从而反向推动前端实现柔性供应链生产。”5G的发展带来了推动直播发展的底层技术;直播电商是当下极其稀缺的大风口,头部带货主播寥寥,直播未来的商业价值一定是远超短视频的。

直播门槛要远低于短视频,直播不需要或多的脚本开发,让更多的人可以进入这个行业。直播也把我们消费者习惯的线下购物最真实的还原到了线上。直播带货更是把各个品牌的经销商和分销商去掉,“去中间商”给消费者带来更实在的价格。


三、在直播风口下,我们应该如何去做?

1、做好质量把控。未来会有大量的带货主播涌入这个行业,商品质量一定会出现一段参差不齐的阶段,这也是一个快速淘汰的阶段。这一现象已经开始浮出水面,中消协的《五一小长假直播带货问题成投诉“重灾区”》的新闻,又将直播带货推到了风口浪尖。

2、用户导向。做好自己产品的客户画像,研究出目标群体到底是一群什么样的人,更精准的定位自己的目标客户群体。再去用客户思维打造产品,制定营销策略。

3、层级的渗透。传统媒体已经逐渐失去原有的功效,找到自己品牌的客户群体最常触及到的媒体渠道,找到高性价比的营销方式推广。找到跟目标群体有高吻合度的网红达人建立合作,各层级的网红达人都要去合作,只有这样建立层级影响力,才能带动消费。

4、商品人物化。直播带货是以人的形态输出内容,更是要让你的客户觉得你的商品也是有感情的。打磨好自己的产品力,再去设计一个客户能够接受的故事,这样才能有更高的品牌溢价。


四、数谋经营,对于新媒体推广的重要性

在各类新媒体平台的营销推广中,一定要做好数据的把控,数据可以让我们更快更准确的找到与品牌选择高吻合度的群体。不仅仅是对消费者,对于需要合作的网红更是这样,选择与品牌贴合度高的网红达人,找到他们也就是找到了一大批与他贴合的粉丝群体。要记住粉丝量与销售量不是正比趋势关系。还有人设,他的专业属性和带货商品属性也是销量的关键。就像李佳琦在大家的印象里就是口红领域最牛的,大家想买口红第一个想到的就是他,我们在寻找合作的时候也要注重主播的专业属性。