关于品牌直播带货运营的实操干货。
分享分为三个部分:
1、品牌自播的全流程设计
2、打造 10 倍转化率&客单价的品牌自播体系
3、品牌自播的前、中、后期实操步骤
01
品牌自播的全流程设计
不知道大家有没有留意过，直播间后台数据中【用户平均观看时长】具体是多少秒？
【用户平均观看时长】代表着，一个用户平均在直播间停留多长时间。
一般的直播间，这个数值一般到不了 10 分钟！
下面这张图是在新榜直播电商大会上朱瓜瓜团队分享出来的数据，6月抖音头部主播用户平均停留时长最高也就7分钟，普通带货主播平均停留时长才29秒。
也就意味着，刚刚那个计算逻辑里面， 2500 人次确实看到了这个产品的讲解，但是他们有可能呆了 1 分钟、没有听全产品介绍，就退出去了！这些人根本不可能下单购买！
这其中，藏着直播的商业本质之二：用户时间的抢夺！
直播那么火，品牌怎样从中受益？
很多人都忽略了用户看直播的真实场景：
一个用户，捧着手机，躺在沙发或床上，看直播。
看直播时用户对着屏幕，用户所感知到的与主播之间的物理距离，就相当于和一个朋友面对面聊天的距离。
这是一个很近的距离，是品牌有史以来能够大规模触达到的、与用户最近的距离！
尤其是晚上的直播，用户都是在一个很私密的环境中看的。那时候人的表意识放松，潜意识主导，主播可以润物细无声地影响用户的心。
品牌终于可以像用户的老公、老婆一样，给用户“吹枕边风”啦！这是直播赋予品牌的极大红利，是品牌可以从直播中获得的最大好处！
而品牌自播，就是最需要发力的地方！
品牌自播必须做顶层设计，通揽全局才能保证直播服务于核心生意指标!
品牌自播的顶层设计包括：
制定全年直播运营节奏、洞察典型直播用户的运营周期、选择直播间主推产品和联带产品、确定产品的价格体系、描绘目标用户的人群画像。
这 5 个方面，在电商运营和用户运营中多少都有涉及，我挑两个重要的和大家分享。
先重点说一下如何制定全年直播运营节奏。
我观察过很多品牌的直播，从年头到年尾，讲来讲去，都是同一套话术、同一套内容，没什么差别。
但实际上，用户在不同时间、处于不同的状态，想要从直播间得到的内容也是不同的。
02
打造 10 倍转化率&客单价的
品牌自播体系
10 倍转化率的杀手锏：卖点可视化呈现 !
我们摸索了两年，还真找到了靠谱的方法。
用这套方法，在我的直播间，单个产品在我粉丝中的渗透率可以做到 50%-80% ！
如果你的品牌直播也可以做到这样的渗透率，那就意味着，你可以通过这套方法，让你的直播间的用户，几乎人手一瓶你的产品！
10 倍客单价的关键：抢夺更多用户时间 !
试想一下，如果其他品牌直播能够占据一个用户 10 分钟、 20 分钟、 30 分钟，而你的品牌直播——现在大家可以去看一下自己品牌自播后台，用户平均观看时长是多长？你现在的直播占据了用户多长时间？
我看过一些品牌的直播后台，平均来说可能就是 1 分钟。
用户在你的直播间平均停留 1 分钟什么概念？原本的详情页，用户也会停留 1 分钟！
如果说，你的品牌直播跟你的详情页，能够留住用户的时间是一样的，那么做直播的意义在哪儿呢？
用户浏览详情页的平均时长、跳出率是衡量详情页是否有效的核心指标。
短视频平台，一个视频的完播率（有多少人看完整个视频）也是非常关键的指标。
那对于直播来说，用户平均观看时长，就是我们要拼了命去不断提升的指标！
03
品牌自播的前、中、后期实操步骤
具体到一场品牌自播的前、中、后期实操步骤！
很多人在刚开始做直播的时候，觉得直播可简单了——手机一架，就可以开播，就可以卖货！
实际上，一场 4 小时的直播，需要的准备工作，是远超很多人想象的！
拿大家熟悉的春节联欢晚会来说，从确定导演，到征集节目，到挑选节目，到多次彩排……春节联欢晚会 4 个半小时的直播，需要大半年来筹备！
当然，电商直播不需要这么夸张的准备时间，但一场直播需要的准备时间，至少是3倍于直播时长的时间。
也就是说，一场 2 个小时的直播，至少在直播前下 6 个小时的功夫！
尤其是在一开始，整个直播团队还需要磨合，主播对产品也没有那么熟悉，产品卖点可视化还在测试阶段，这个准备时间是一定要给充足的！
等到团队磨合得不错、卖点可视化也做得成熟稳定了，准备时间就可以减少了。
直播前：落实每场直播的直播脚本
直播脚本可以理解为，拍一个电视剧的剧本，是指导主播、运营、灯光、道具等相关团队成员，什么时候该干什么。
对于品牌直播来说，先针对自己的主推品，把产品卖点可视化呈现做成直播模块，不断迭代！